Publicado por: blogdoprudencio | novembro 28, 2011

O que fazer para manter o desempenho adequado da equipe de venda no varejo? – Planeje-se

Tendo acompanhado o cotidiano de vários homens e mulheres que se dedicam à manutenção de equipes de venda no varejo, cujas dimensões vão desde dezenas até centenas de vendedores, durante cerca de 20 anos, às vezes, fico tentado a escrever um manual que possa fornecer algumas orientações básicas para aqueles em início de carreira nesta função.

Já escrevi vários deles para casos específicos de cada empresa, mas ainda não me sinto à vontade para falar em termos gerais, uma vez que as diferenças de cultura empresarial, de caracterizações dos produtos, de políticas de preços; bem como de disponibilidade de mão de obra são significativas.

De imediato, declaro a minha admiração pelo desempenho profissional destes que se dedicam a uma série de atividades de maneira regular e contínua durante anos a fio, apesar de conviver com as expectativas dos empresários, dos vendedores e dos fornecedores. Todos aguardam a sua colaboração para ganhar dinheiro, meio para sustentar o estilo de vida de cada um, mesmo nas “sazons” de baixa, apesar de muitos não conseguirem constituir reservas durante os períodos de alta.

Tanto é assim que um dos trabalhos mais penosos para esse profissional é a elaboração da previsão de venda. Quando realizada em tom otimista, pode provocar uma dose de entusiasmo, mas o risco de frustração está sempre presente, pois há ainda quem faça dívidas com base nas apostas de ganho para o futuro. Quando realizada pela vertente pessimista, gera críticas imediatas, principalmente da parte daqueles que teimam em repetir velhas fórmulas de louvor ao “pensamento positivo”, naquele tom ingênuo de quem acredita que as suas crenças devam ser mantidas a partir do comportamento dos outros.

E há os clientes também. Aqueles que exigem elegância, gentileza, respeito, atenção, conhecimento do produto, informalidade e maleabilidade para a barganha, mesmo quando não estão dispostos a pagar por tudo isso. E isso acontece todos os dias. Um vendedor pode realizar dezenas de atendimentos por dia, mas cada um dos clientes quer ser tratado como se fosse o “único”.

E adivinhe qual é a frase mais comum dos clientes contrariados. Isto mesmo: “Quero falar com o seu superior!” E ai do Gestor de Varejo que não consegue manter a calma diante de algumas exigências, pois a sua sobrevida no cargo pode ser comprometida.

Por isso, o nosso trabalho com os ocupantes desse tipo de cargo, geralmente, se inicia a partir do debate em torno da maturidade. É certo que muitos dizem que “venda no varejo é momento de festa” (dando ênfase à descontração e informalidade), mas não para quem está trabalhando e muito menos para quem está gerenciando o trabalho dos outros. Realizar as mesmas tarefas todos os dias de acordo com um padrão de qualidade não é simples nem fácil. Portanto, se todos os vendedores (ou, pelo menos, parte significativa da equipe de vendas) não conseguirem manter a estabilidade do processo de venda diante de adversidades, a vida do gestor pode se transformar em um inferno.

Ele deve ficar atento para o seguinte: ninguém é educado para servir, poucos têm vocação para ser vendedor e muitos acreditam que teriam melhores chances de evoluir profissionalmente se atuassem em outras áreas, nas quais acreditam que a vida é mais tranquila e farta.

Por isso, costumo dizer que existem dois tipos de Gestor de Vendas. Os que acreditam que “vendedor nasce pronto” e passam a vida inteira tentando descobrir onde eles estão. E os que acreditam que educação é o seu principal instrumento de trabalho. Alguns se desenvolvem tecnicamente para selecionar e treinar profissionais, outros improvisam e aprendem com os seus próprios erros.

Todos esses, no entanto, fazem o equivalente a “pegar jovens e adultos para criar” (apesar de muitos se munirem de arrogância antes de constituírem competências) dedicando-se a um trabalho de paciência, persistência e superação de obstáculos. Todos, no entanto, sabem que o vendedor de varejo é o principal veículo de comunicação da empresa com o seu público-alvo e que não é fácil avaliar o seu desempenho. São muitos os fatores envolvidos: desde a própria saúde física e mental da pessoa até as suas relações com familiares, amigos, colegas, credores. Todos, mais cedo ou mais tarde, se apaixonam por ideias, desejos e outras pessoas; e, como todos sabem, os apaixonados são cegos. (Isso sem falar das drogas e outros vícios tão acessíveis na atualidade.)

Mas nem só de relacionamentos pessoais vivem os Gestores.

Há os produtos, os preços, a organização e a limpeza do ponto de venda, as ações dos concorrentes nacionais e estrangeiros, a evolução da tecnologia e, consequentemente, montanhas de dados para serem organizados e analisados a fim de se evitarem as grandes surpresas.

É claro que os mais jovens conseguem lidar mais facilmente com o computador e com a internet, mas muitos dos gestores não tiveram muitas aulas de informática. Estes têm que aprender a lidar com programas e planilhas “na marra” para poderem tratar devidamente os números e outros dados. Precisam também ter uma noção razoável da situação econômica do país, apesar de não ter tempo suficiente para ler ou ouvir tudo que precisaria para tanto.

Por isto, tenho visto muitos “fazerem das tripas coração” para manter o desempenho adequado da equipe de venda no varejo, a cada dia que a loja abre as suas portas ao público. Alguns com uma taxa de êxito maior, outras com menor, mas cientes de que fazem parte de uma batalha sem fim, principalmente quando não dispõem dos recursos mínimos necessários para aprimorar os seus processos de trabalho. Esses, sim, sabem o significado da palavra “desafio”, pois, a cada dia, são surpreendidos por situações para as quais jamais foram preparados. E dão um jeito.

Reconheço todos como “Gestores de Valor” e espero encontrar meios para colaborar ainda mais para que as suas equipes, os seus avanços e as suas vidas sejam cada vez melhores.

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Fonte: Sebastião de Almeida Júnior

 

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A venda no varejo vem ganhando seu espaço no mercado, por isso os empresários precisam se preocupar com esse setor. Ser um bom vendedor de varejo requer atenção, elegância e conhecer o produto profundamente. Diante disso, Planeje-se empresário e crie uma equipe de vendas impecável, assim como eu fiz.

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